NEUE STRATEGIEN
BRAUCHEN NEUES DENKEN.

(Dr. Michael Schmitz)


Themen im Gespräch

Die Digitalisierung schafft neue Möglichkeiten, führt aber auch zu veränderten Gewohnheiten der Kunden und neuen Wettbewerbern. Die umfassenden Anforderungen der Europäischen Union stellen die bisherigen organisationalen Verhaltensmuster in Frage und zwingen zu fundamentalen Anpassungen auf allen Ebenen. Und der demographische Wandel schafft ein „Triple Trouble“: einen Nachwuchsmangel sowohl bei Kunden und als auch bei Mitarbeitern auf der einen Seite und einen alternden Kundenbestand auf der anderen.

Wir möchten an dieser Stelle die aus unserer Sicht aktuellen und brennenden Themen der Finanzdienstleister aus psychologischer Perspektive diskutieren. Denn am Ende sind es die Menschen, die neue und kreative Lösungen für diese Herausforderungen suchen und umsetzen: Führungskräfte, Mitarbeiter und Vertriebspartner der Finanzdienstleister.

Darüber hinaus stellen wir Ihnen Studien vor, die aktuelle Themen der Finanzdienstleister aus psychologischer Sicht und mit Blick auf den Vertrieb analysieren.

Digitalisierung – Treiber für Innovation und Change ///

Beim Stichwort „Digitalisierung“ zielt der Blick zumeist auf Apps, Programme und automatisierte Abläufe. Doch die Digitalisierung ist ein Innovationstreiber, der für disruptive Marktveränderungen sorgt. Vor allem auch bei Motiven, Alltagsroutinen und Interaktionsformen von Kunden und Vertriebspartnern.

Der Artikel beleuchtet, wie das Innovationspotenzial der Digitalisierung durch organisationales Verstehen und organisationale Reflektion erschlossen werden kann und diskutiert Voraussetzungen für erfolgreiche Innovationen im Vertrieb.

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IDD als Chance – Vertriebschancen aus regulatorischen Herausforderungen ///

Die Umsetzung der IDD in deutsches Recht bedeuten für Agenturen und Makler mehr Aufwand pro Kunde. Nicht nur beim Abschluss, sondern auch danach. Bei gleicher Provision. Zugleich bietet die IDD ungeheure Chancen aufgrund der gesetzlichen Verpflichtung zur vertieften Kundenanalyse.

Der Artikel diskutiert, wie durch eine systemische Entwicklung des Vertriebs unternehmerisches Denken und Handeln gestärkt und so die Chancen der IDD genutzt werden können.

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Studie: IDD und Beratungsansätze aus Kundensicht ///

Hinter der Umsetzung der IDD in deutsches Recht steht ein grundsätzlich kritischer Blick auf die Beratungspraxis der Versicherungsbranche. Nach Willen der Verbraucherschützer hätte die Gelegenheit ergriffen und die über Provisionen finanzierte Beratung verboten werden sollen. Die angestrebte Stärkung der Honorarberatung ist der politische Kompromiss.

In einer aktuellen Studie zeigen wir, wie der Kunde die aktuelle Beratungspraxis, Honorarberatung und ganzheitliche Beratungsansätze erlebt und analysieren Motive, Barrieren, Potenziale und Erfolgsvoraussetzungen.

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